如何做一个出色的置业顾问？

网上有关“如何做一个出色的置业顾问？”话题很是火热，小编也是针对如何做一个出色的置业顾问？寻找了一些与之相关的一些信息进行分析，如果能碰巧解决你现在面临的问题，希望能够帮助到您。

做为一名置业顾问，每天都处在销售的第一线，要面对面与各种客户打交道，而客户又来自社会各个领域，各阶层，其性格也千差万别。这就对置业顾问提出了很高要求，要做到和客户沟通顺畅，我以为应先具备以下条件：首先，置业顾问必须具备较高的心理素质，在与客户打交道时，无论顾客做了什么事，说了什么话，都要笑脸相待，一笑泯恩仇，平时注意提高自身心理素质，可从以下几方面入手：

1、 控制平和心态 不要让自己易怒，易躁，保持心态起伏幅度不要过大。无论遇上什么事

都要保持一份平静洽谈的心境。

2、 培养乐观精神 凡事都往好的方面想，当顾客出现异常举动时，不妨试着往好的方面考

虑，不要老想着有人想“跳单”等。这样容易和客户站在同一立场，也就容易理解顾客的言

行。

3、 平时多学习 平时除了多了解楼盘信息等，还应多了解一点心理学、哲学、甚至风水方

面书籍，研究一下人性，使自己尽量做到博学多才，这样才能慢慢的培养自己的自信心。

4、 来点阿Q的精神 当碰上粗暴、不讲理的客户，来点阿Q的精神，能帮助你平静下来。比

如换种思考方式，对方这么不讲理，不是更能反衬出自己的优秀吗？

其次，在与客户日常打交道中还应注意观察，从客户进门开始或留下****开始，作

为一名优秀的置业顾问都应对客户进行细致的观察和了解，对客户的观察有助于业务员迅速

掌握客户特点和动机。从而在介绍楼盘和洽谈时能做到有的方矢，提高成交率。比如：我们

日常可以通过表情、步态、目光、语言、语气、手势、着装、用具、装饰物等判断一下客

户，使我们可以采取最佳方式和客户保持沟通。

最后我认为我们和客户的沟通就是为了促成我们和客户的交易，满足客户的需求，那么

怎样才能通过顺利的沟通促成交易呢？我认为洽谈阶段相当重要，也就是我们通常所说的

“临门一脚”，一名好的置业顾问可以将没有买楼意向的客户变成潜在客户，将潜在客户变

为准客户，将准客户变为客户，在我们当前的房地产界，甚至许多公司的主管都存在一种误

区，即认为搞售楼的人，一定要口若悬河，能说会道。但事实上，我认为这是不全面的，即

使我们在最后的洽谈阶段，不能把握好以下几点也可能使我们的优势变成我们的遗憾。

1、 应注意自己的表现欲 在洽谈中渴望自己的才能、专业知识得到对方认同，夸夸其谈，

常会令对方反感，影响客户的情绪。

2、 爱抢话头 在与客户的沟通中总会不失时机的打断客户说话的机会，急于表达自己的观

点，人为的剥削了客户 的说话权，很容易引起客户的不满。

3、 离题千里 在与客户的沟通中，分不清问题的中心，想表达的想法在交谈中往往没有明

确告诉客户，废话连篇，放下电话才想起来自己是为什么要打客户电话的。

4、 没有注意客户的情绪 往往只顾自己说话，而客户没有插话的余地，说了很多，但客户

却半句没有入耳，客户会产生一种被冷落的感觉。

以上是一部分置业顾问在应此阶段注意的问题，那么在洽谈阶段和客户的沟通除了注意

以上问题还有很多洽谈技巧，我个人认为以下几点很重要：

1、 注意语速 说话的速度不宜过快，也不宜过慢。

2、 制造谈话氛围 氛围的好坏容易影响谈话人的心情，可以运用眼神、手势、肢体语言和

客户产生一种亲切感。

3、 拉拉家常 不防先简短的聊聊无关的话题，然后往售房方面切入。这样让客户产生在和

老朋友聊天的感觉，感情上容易接受。

4、 将我方的优点比他方缺点 有的客户惯于将楼盘相互比较。在这种情况下，置业顾问最

好引导客户不要比较。如客户一定要比较我们最好将我们推荐楼盘的优点比别人楼盘的缺

点，以突出自家的楼盘的优越性。

5、 学会倾听 任何楼盘都会存在不足，当客户指出不足时，我们一定要认真听取客户的看

法。

6、 制造氛围 在和客户沟通时，了解客户声音之外的真正含意，可以告诉客户，这种户

型、楼层很抢手。如果现在不买，等一两天可能就没有了，因为我司就有上百名业务员同时

在推售这套物业。以激起顾客的购买欲。

7、 集中精神 和客户面对面谈话时应集中精神，不能左顾右盼，让客户认为你不尊重他

们。

8、 适时赞美 在和客户沟通时，一定要适当的抓住时机赞美对方，为对方营造好的心情。

综合上所述和客户沟通方式、方法还有很多，但都应建立在我们不断的学习和完善自己的专业知识基础之上，永远以一颗真诚的心善待客户。我想只有这样我们才能和每一位客户

沟通好，促成我们交易。

销售主管的个人素质要求

1、销售主管标准：

（1） 应了解企业管理的基本原理和知识；

（2） 掌握财务管理的基本知识及相关技能，了解相关财务制度和法规；

（3） 了解市场营销的基本知识，具有洞察市场、捕捉商机的能力；

（4） 了解人力资源管理的基本知识和相关法律法规，掌握人力资源管理的基本程序和方法，善于用人；

（5） 了解生产管理的基本过程和标准要求；能够很好地制订企业发展的目标，合理有序地组织企业生产和经营活动；

（6） 善于协调和改善企业经营的外部环境；

2、销售主管的基本素质在工作中会以如下的方式表达出来：

（1） 良好的形象仪表：销售人员是建业集团销售第一线的排头兵，担负着直接与顾客接触的重任，展示集团的企业形象；

（2） 优质的服务态度：接待来访顾客时，要做到三个“主动”，即主动与顾客打招呼，主动安排顾客入座，主动提供楼输给顾客看；

（3） 流畅表达能力：在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强，逻辑思维缜密；

（4） 良好的职业道德：不损公肥私，损人利己，不在背后说长道短。严守公司机密，离职后不到公司的竞争对手企业去任职。严格遵守公司的规章制度，积极进取，努力学习业务知识，提升自己的专业素质；

（5） 良好的团队协作精神：善于处理同事之间、部门之间、上下级之间的关系，一切以公司整体利益为重，在工作上相互协作，不拖后腿；

（6） 较强的公关能力：销售与公关是一脉相承的，销售隶属于公关范畴，对客户要善于攻关，便潜力可互为目标客户，努力达成交易；

（7） 稳重扎实，处变不惊；

3、销售主管专业素质要求

（1） 熟悉行业的相关政策法规，能利用政策法规为楼盘的销售制造声势；

（2） 熟悉全国及当地房地产市场行情，掌握市场动态、特点和趋势，能根据市场变化及时提出销售策略，善于抓住机遇；

（3） 具有较强的的分析能力，应变能力，商务谈判能力能够帮助下属解决销售难题；

（4） 有丰富的市场营销经验，对销售工作有全面的了解。熟悉经营策略了解竞争手段、价格水平客户情况善于及时提出应变措施；

（5） 信息来源广泛善于交际接触面广通客户有良好的人际关系有处理难题的机会；

（6） 具有一定的组织领导能力善于沟通能快速调动下属的主动性积极性能及时唤起销售人员的工作激情；

（7） 把企业放在第一位，具有较强的团队精神；

（8） 形象端庄，气质优雅，能为提高团队士气努力工作；

（9） 具有市场学和心理学知识；

（10） 销售经理文化素质要求；

（11） 熟悉当前主流文化倾向，文化信息资源丰富；

（12） 具有良好的公德心，遵守国家政策法规和公司规章制度；

（13） 对企业文化、物业文化、项目文化有着系统而深刻的认识；

（14） 恪守职业道德责任感强工作积极主动稿姿态高风格；

（15） 书面表达能力强，能撰写各类企业公文和实用方案；

（16） 乐观向上，能适应各种复杂的人际关系环境，善于调节自我心态不将个人情绪带入工作当中；

（17） 保持环境卫生，注意形象，穿着整洁大方；

（18） 口头表达能力强，谈吐文明优雅，语言富有感染力；

（19） 感情丰富，为人谦虚，尊老爱幼；

（20） 待人接物受人欢迎，善解人意，善于换位思考，多提他人着想；

4、销售主管基本修为标准

（1） 销售部经理是公司销售部门的领导核心，其一言一行，一举一动都直接影响到公司事业的发展，为了规范销售部经理的工作作风，充分发挥领导核心的作用，特制定本守则；

（2） 要求销售部经理从全局观点出发，维护公司的整体利益，同时安排好本部门工作；

（3） 忠于公司事业，严格要求自己，处处以身做泽，严守公司规章制度，工作身先士卒期模范带头作用；

（4） 加强本部门的内部管理，注意工作方法，讲究领导艺术关心销售人员的思想动态和生活情况，加强政治思想教育，充分调动全体员工的工作积极性，保持一种团结协作、优质高效的工作气氛；

（5） 积极主动、高风格、高姿态的搞好部门之间的协调工作，相互配合，团结协作；

（6） 销售部经理有权利，有责任有利益，有义务，必须处理好责、权、利关系。经常检查自己的工作情况，总结经验，汲取教训，逐步完善自我；

（7） 加强学习，努力提高自己的业务素质和管理水平；

（8） 严守开发和销售秘密，不得擅自向无关人员泄漏企业的业务信息、经营情况、管理文件、经济数据等；

（9） 约束自己，多做自我批评，尊重他人，平易近人，不拉帮结派。处处以团体利益为重，深入基层，多了解情况，不凭个人主管意志办事，虚心听取别人意见；

二、销售主管岗位职责

主持销售部门的整体运作工作，组织实施项目公司有关销售方面的决议，负责完成公司下达的销售任务以及市场分析、推广配合和前期客户服务工作。

1、参与项目前期策划。参与项目的前期调研并编制项目营销策划工作，负责销售案场、样板房方案及装修标准方案的制定工作和组织实施工作，负责项目销讲资料、销售文件、道具的制作；

2、负责项目的全程销售计划制定，部门各期工作计划、目标的制定；

3、负责拟定销售团队的组建，机构的设置，及各岗位的职责分工（参照本手册第一部分结合本项目实际情况），负责对销售人员进行管理，根据实际情况向相关部门提出奖励、留用、处罚及解聘建议；

4、结合本手册与项目管理部共同拟定销售部的基本管理制度，结合本手册制定销售部的具体规章制度；

5、拟定销售部薪资办法及奖励方案，定期提交公司审核发放；

6、负责组织房地产销售市场调研、信息收集和政策法规的研究工作，及时掌握市场动态，跟踪把握市场行情，及时提出合理的整体促销提案，认真组织和努力完成项目的销售工作；

7、负责部门各项业务（如销售、合同、按揭、催款、建业会等）的完成；

8、负责制定各期销售费用预算的编制和销售费用的控制、审核；

9、负责向集团、公司相关部门提交销售统计与分析报表；

10、主持案场日常工作，具体执行本部门的销售计划安排，对销售现场的各项工作进行协调管理；

①监督、考核销售主任的工作；

②销售计划、销控计划、推广活动的执行；

③销售人员的培训、考核；

④不定时抽查案场考勤、卫生、工作流程、工作环境情况；

⑤主持每日例会，通报销售情况，分析当日客户情况，安排近期推广计划或第二天工作任务

清理房款；

⑥守价和合同条款的把关及购房相关合同审核；

11、及时协调和处理解决客户和业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售前售后的的各项服务工作；

12、负责有关营销事宜的外联工作；

13、拓展有效沟通渠道；

三、销售主管助理职责：

1、协助销售经理负责房地产销售市场调研、信息收集和政策法规的研究工作，及时掌握市场动态，跟踪把握市场行情；

2、协助督促部门各项业务（如销售、合同、按揭、催款、建业会等）的完成；

3、配合案场数据统计、分析，上报；

（1） 每日例会统计当日来客（客户等级分析）、来电量、成交量、大小定、签约、回款等并详细填入日报表；

（2） 每日例会将本日客户资料CRM录入；

（3） 月（周）例会统计本月（周）来客、来电、成交量、大小定、签约、回款等并详细填入月（周）报表；

（4） 促销活动结束后对本次活动期间来客量、来电量、成交量、签约情况统计，编写效果报告，并上报。

4、负责协助推广活动执行，安排组织物料；

5、协助销售部经理的外联工作；

6、负责合同、资料管理保存；

7、整理销售人员踏街、市调表格，编制各阶段市调报告；统计阶段性客户分析报表，编制各阶段营销报告；

8、每月或定期向销售经理提交工作总结及工作计划；

四、销售主任岗位职责

1、指导、培训、考核销售人员的销售工作；

2、负责案场考勤及销售环境管理；

3、完成本组和本人的各期销售任务；

4、协调、管理本团队的工作配合；

5、协助销售经理制定部门工作计划、销售策略；

6、协助销售经理对销售人员工作情况进行管理；

7、根据项目的具体情况，定期向销售经理汇报销售情况并对存在的问题提出解决方案；

8、每周向销售经理提交工作总结及工作计划；

五、销售员岗位职责

1、销售员应树立正确的工作态度，以公司的利益为重，敬业爱岗，遵守规章制度，努力做好售房工作；

2、对待客户热情主动，礼貌、亲切、周到，维护公司形象和声誉，但任何情况下避免和客户出现争吵；

3、熟悉本地房地产市场及周边楼盘情况，熟练掌握自己楼盘的情况，如配套、交通、户型、法规、质量，价格等，能流利的解答客户对价格、付款、合同按揭、法律、法规等问题，做到顾问式销售，不误导客户，实事求是，不夸大其词；

4、掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程造价，能给客户提出合理化建议，并能熟练地回答客户提出的问题；

5、善于辞令而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好关系；

6、认真完成、如实填写客户登记表（如来电量、来访人数、成交情况、认知途径），每月一交主管部门；

7、通过接待客户，了解客户需求，反馈相关售楼信息给主管或经理，提出销售合理化建议；

8、努力做好售后服务工作，及时回访客户，反馈楼盘质量信息；

9、认真填写认购书，带领客户交纳订金，负责提醒客户按时缴纳各期楼款、按揭款，按时签订房地产购销买卖合同及按揭合同；

10、爱护售楼部财务，以主人翁精神树立成本意识，不允许在售楼部常用热线电话聊天；

11、自觉的维护公司销售机密，不允许将公司销售的情况、价格策略泄露给竞争对手；

12、每月定期向销售主管提交各人工作总结；

13、努力学习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高；

14、执行部门经理或销售主管安排的其他工作；

六、销售员基本素质

1、销售人员的素质要求

2、销售员素质与性格的关系

3、销售员基本要求

（1）良好的形象仪表

销售人员必须五官端正、穿戴整洁、仪态端庄大方、礼貌待人。

（2）优质的服务态度

在接待来访客户是要做到三个主动，即主动与客户打招呼、主动安排客户入座、主动拿售楼资料给客户看。一切以客户为中心，在与客户的接触中，做到彬彬有礼，不允许有对客户不满的情况发生，要具有很强的亲和力。

（3）流畅的表达能力

在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强、逻辑思维慎密。

（4）良好的职业道德

不损公肥私、损人利己，不在背后说长道短，严守公司机密。不说公司坏话，善于团结同事、乐于助人，不打小报告、不打击报复，严守公司的规章制度，积极进取，努力学习业务知识。

（5）良好的专业素质

具有一定的专业知识，对营销和房地产有一定的了解，熟悉当地相关政策法规。

新手要求具有好学精神在很短时间里全面熟悉专业知识，提升自己的专业素质。

（6）良好的团队协作精神

善于处理同事之间、部门之间、上下级之间的关系，一切以公司整体利益为重，再在工作上相互协作，不拖后腿。

（7）较强的公关能力

销售于公关是一脉相承的、销售隶属于公关范畴，对客户要善于公关，变迁在客户为目标客户，努力达成交易。

（8）稳重扎实处变不惊

要求售楼员办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发事件的能力。

（9）信心

信心应包括三个方面，第一对你自己有信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服一切困难，干好你的工作。“事在人为”，只要您想干好，就一定能干好。第二是对企业有信心，相信企业的能为你提供好产品，给你能发挥你的才能实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为该企业一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同，一种忠诚。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者，你的朋友提供最好的服务，一定会让对方幸福，快乐。

（10）韧性

要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍，这时就要我们对所遇到问题想办法解决。一定要有韧性、耐心、百折不挠。一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，“真诚所至，金石为开”。

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